Call center mint viszonteladó. Működik ez az értékesítési modell?

Mi az a call center viszonteladói modell?

A hagyományos felállásban a vállalat megbíz egy call centert telefonos értékesítési kampányok lebonyolításával, és ezért havi díjat vagy óradíjat fizet.

A viszonteladói modell ennél egy lépéssel tovább megy.

Ebben az esetben a call center nem csupán telefonál, hanem aktívan értékesíti a partner termékét vagy szolgáltatását, és a sikeres értékesítések után jutalékot vagy szerződésenként meghatározott díjat kap.

Ez mindkét fél számára előnyös lehet, hiszen a partner elsősorban az eredményért fizet.

Milyen termékek alkalmasak telefonos viszonteladásra?

Nem minden termék értékesíthető hatékonyan telefonon. Azok a megoldások működnek a legjobban, amelyek:

• könnyen érthetőek;
• egyértelmű értékajánlattal rendelkeznek;
• előfizetéses vagy ismétlődő bevételt termelnek;
• nem igényelnek hosszú személyes értékesítési folyamatot.

Néhány példa:

• üzleti internet- és mobil-előfizetések;
• SaaS szolgáltatások;
• CRM rendszerek;
• könyvelési vagy IT szolgáltatások;
• marketing előfizetések;
• AI-alapú üzleti megoldások;
• karbantartási és támogatási szerződések.

Miért lehet előnyös a partner számára, ha kiszervezi az értékesítést?

Egy új belső értékesítési csapat felépítése időigényes és költséges.

Toborzás, képzés, vezetés, infrastruktúra – ezek mind jelentős befektetést igényelnek.

Egy tapasztalt telefonos értékesítési partnerrel ezek a folyamatok jelentősen lerövidíthetők.

A vállalat így:

• gyorsabban léphet piacra;
• rugalmasabban növelheti az értékesítési kapacitását;
• csak az eredmények után fizethet;
• nem kell új munkatársakat felvennie.

Miért lehet előnyös a call center számára a viszonteladói szerep?

A viszonteladói modell nem kizárólag a megbízó számára kedvező.

A call center számára is lehetőséget jelent arra, hogy ne kizárólag szolgáltatást értékesítsen, hanem hosszabb távú üzleti partnerségeket alakítson ki.

Sikeres kampány esetén a jutalékos rendszer magasabb bevételt is eredményezhet, mint egy hagyományos óradíjas konstrukció.

Milyen feltételek szükségesek a sikerhez?

A telefonos értékesítés önmagában nem garancia az eredményre.

A sikerhez szükséges:

• jól meghatározott célcsoport;
• versenyképes termék vagy szolgáltatás;
• megfelelő telefonos értékesítési folyamat;
• képzett értékesítők;
• rendszeres visszamérés és optimalizálás.

Ha ezek rendelkezésre állnak, a telefon továbbra is az egyik legerősebb B2B értékesítési csatorna lehet.

Fix díj vagy jutalék?

A gyakorlatban több együttműködési modell is működhet.

Fix díjas modell: a partner havi díjat fizet a telefonos értékesítésért.

Jutalékos modell: a call center kizárólag a sikeres értékesítések után részesül jutalékban.

Hibrid modell: egy alacsonyabb havi alapdíj mellett a sikeres értékesítések után jutalék is jár.

Tapasztalatok szerint a hibrid konstrukció biztosítja a legjobb egyensúlyt mindkét fél számára.

Összegzés, call center mint viszonteladó

A call center ma már jóval többet jelenthet, mint telefonos ügyfélszolgálat vagy időpont-egyeztetés.

Megfelelő termék, jól kialakított értékesítési folyamat és tapasztalt telefonos csapat mellett a call center valódi értékesítési partnerként, sőt viszonteladóként is működhet.

Különösen azoknál a szolgáltatásoknál és előfizetéses modelleknél lehet eredményes ez a megközelítés, ahol a telefonos kapcsolatfelvétel gyorsan bizalmat épít, feltárja az ügyféligényeket, és hatékonyan támogatja a döntéshozatalt.

A kérdés tehát már nem az, hogy működhet-e a call center viszonteladóként, hanem az, hogy mely termékeknél és milyen üzleti modell mellett hozza a legjobb eredményeket.